SEVİLMEK İÇİN ALTI YOL

  1. İnsanlar İle İlgileniniz.

      İnsanlarla ilgilenirseniz iki ay içinde çok dost kaza-nırsınız. Başkalarının si­zinle ilgilenmelerini beklerseniz iki yıl içinde bir tane bile dost kazana­mazsınız.  Nevvyork'ta bir telefon şirketi te­lefon konuşmalarında en çok kulla­nılan kelimeyi bulmak için geniş araştırmalar yapmıştı: Bu kelimenin ne olduğunu siz de tahmin etmişsi­nizdir:


"Ben" 500 konuşmada bu kelime 3.990 kez kullanıl­mıştı. Çünkü herkes "Ben" "Ben" diyordu.

Arkadaşlarınızla çektirdiğiniz bir fotoğrafa bakarken resimde önce kime bakarsınız?

Şayet siz herkesin sizinle ilgilendiğini sanıyorsanız şu soruya cevap verin:

Bu gece ölseniz cenazenize kaç kişi gelir?

     Siz insanlarla ilgilenmezseniz insanlar sizinle niçin ilgilensin? Biz başkaları üzerinde iyi bir izlenim bıraka­rak onların bizimle ilgilenmelerini beklersek hiçbir za­man hakikî, samimi dost sahibi olamayız. Hakikî dostlar beklemekle kazanılmazlar.

     Napolyon Josephine ile son buluşmalarında şu sözle­ri söylemişti: "Josephine! Yeryüzündeki herhangi bir in­san gibi ben de şanslıydım. Fakat şu anda dünyada sen­den başka güveneceğim kimse yok!" Tarihçiler Napol-yon'un bu kadına da güvenip güvenmediğinden şüphe etmektedirler.

      Meşhur ruhiyatçı Alfred Adler: "Sizin için hayatın mânası ne olmalıdır?" isimli eserinde diyor ki: "Hayatın en acı güçlükleri ile karşılaşan ve insanlara en büyük kötülükleri yapan kişiler, arkadaşlarıyla ilgilenmeyen kişidir. İnsanların başına gelen bütün kötülükler, işte hep bu insanlardan gelir."

     Bir zamanlar Newyork Üniversitesinde "Küçük hikâ­yeler" yazmak için bir kursa devam etmiştim. Bu dersle­ri Colliers veriyordu. Bir gün bize dedi ki: Bana hergün gönderilen hikayelerin birkaç fıkrasını okuduktan sonra insanları makaleyi yazan kişinin insanları sevip sevme­diğini anlarım, o başkalarını sevmiyorsa başkaları da onun hikayelerini sevmeyeceği bir gerçektir.

      Aynı yazar bize şu sözleri söylemiştir: "Devamlı ha­tırlayın ki hikaye yazmada başarılı olmak istiyorsanız, başka insanlarla ilgilenin."

Hikaye ve roman yazmak için bu kural önemli ise in­sanlarla olan ilişkilerde daha önemlidir.

    Sihirbazlar kralı Horward Thurston sahneye çıkma­dan önce onunla soyunma odasında görüşmüştüm. Bu insan kırk yıldır dünyayı dolaşıyor, yaptıklarıyla herkesi hayrete düşürüyordu. Onu izleyenlerin sayısı 60 milyo­nu geçmişti ve ona 2 milyon dolarlık bir servet kazandır­mıştı.

     Ona bu başarısının sırrını sordum. Onun öğrenim du­rumu hiç önemli değildi. Çünkü küçük yaşlarda evden kaçmış saman yığınları içinde yatmış, kapı kapı dilenmiş ve demiryollarına koyulan işaretlere bakarak okumayı öğrenmişti.

    Bu insanın öğrenim durumu iyi olmadığını göre in­sanları onu izlemeye çeken sadece onun sihirbazlığı mıydı?

     Asla! kendisinin bana anlattığına göre illizyon hak­kında birçok eser yazılmıştı ve kendisinin yaptıklarını bilmeyen kimse kalmamıştı. Ama kendisi, başkalarının bilmediği iki şey biliyordu. Birincisi, yaptığı işe kişiliği­ni katmak. Her konuşmasına, mimiklerine dikkat ediyor ve herşeyi zamanında yapıyordu. Ayrıca insanlarla ilgi­leniyordu. Halkın karşısına çıktığı zaman gelenleri, yap­tığı herşeye inanacak bir sürü budala saymıyor, tam ter­sine bunların kendisini görmeye gelmelerini memnuni­yetle karşılıyor, gelenlerin kendisinin para kazanmasını sağladıklarını hatırlıyor ve elinden geleni yapmava ça­lışıyordu.

      Devamlı halkın karşısına çıkmadan önce kendi kendi­ne "Beni görmeye gelenleri seviyorum diye tekrarladığı­nı bana anlatmıştı. Budalalık mı diyeceksiniz, istediğiniz gibi düşünebilirsiniz. Ama sizin bunları uygulayarak bü­yük başarılar kazanacağınızı söylüyorum.  Teodore Roosevelt'in herkes tarafından sevilmesinin sırrından birisi de budur. Roosevelt'i hizmetçiler bile se­verlerdi. Onun zenci hizmetçisi Amos "Theodore Ro-osevelt hizmetçisine kahramanlık gösteren insan" adını taşıyan bir kitap yazmış ve bu kitabında şu olayı anlat­mıştır:

     "Bir gün karım Cumhurbaşkanına bıldırcının nasıl bir şey olduğunu sordu. Roosevelt bıldırcını tarif etti ve bir süre sonra karıma telefon etti. Ve kulübenin pencere­sinde bir bıldırcın bulunduğunu, pencereden bakarsa onu göreceğini söyledi. Cumhurbaşkanı böyle şeylere devamlı dikkat ederdi. Kulübenin yanından geçerken biz dışarda olmasak bile bir arkadaş gibi: "Ooo-oo-oo An-nie!" Veya Oo-oo-oo James!" diye mutlaka seslenirdi.

Böyle bir insanın sevilmemesine imkan var mıydı?

    Roosevelt, Taft'ın Cumhurbaşkanlığı zamanınd:1. Be-yazsarayı ziyaret etmişti. Ama Taft da karısı da sarayda değillerdi. Roosevelt sarayın bütün hizmetçilerini isim­leriyle çağırarak ayrı ayrı selamlamıştı.

    Archie Butt diyor di: Roosevelt mutfakta çalışan Ali­ce'i gördüğü zaman ona hâlâ çavdar ekmeği yapıp yap­madığını sormuştu, Alice de araş ıra yaptığını ama yalnız hizmetçilerin bunu yediğini Cumhurbaşkanının ve hanı­mının bu ekmeği sevmediklerini söylemiş ve bir dilim keserek eski Cumhurbaşkanı'na ikram etmişti. Roose­velt te "demek ki ekmeğin zevkine varamamışlar,


    Cumhurbaşkanını gördüğüm zaman kendisine ekmeğin lezzetinden bahsedeceğim!" demiş ve bahçıvanları se­lamlamaya gitmişti. Onlara önceden nasıl davranırsa öy­le davranmıştı. Bu insanlar hala, Roosevelt'i hatırladık­ça onun bu ziyaretinden bahsederek fısıldaşırlar ve göz­lerinden yaşlar gelir. Bunlardan birisi olan İke Hoover diyor ki: "iki yıl içinde ancak o gün mutluluk hissettim, içimizde bu mutluluk hissini yüz dolara dahi hiçbirimiz değişmezdik.

      Bu kural Doktor Charles Eliot'u üniversite rektörleri içinde en büyük başarıyı kazanan kimse yapmıştı. Onun nasıl çalıştığını gösteren bir örnek anlatayım: Birgün Crandon isimli bir öğrenci rektörün dairesine girerek öğ­renci yardım sandığından 50 dolar borç almak üzere mü­racaat etmiş, borcu almış ve rektöre teşekkür ederek ay­rılmak işlemişti.

Crandon'un anlattığına göre:

    Ayrılmak üzere olduğum sırada rektör, bana oturma­mı söyledi. Oturdum. Sonra beni hayrete düşüren bir şey anlattı: "Siz galiba kendi yemeğinizi odanızda hazırlıyor ve kendi odanızda yiyorsunuz. Hiç de fena değil. Çünkü hem yemeğin en temizini yiyorsunuz, hem de kendinize yetecek kadar yemiş oluyorsunuz. Ben de öğrencilik yıl­larımda böyle yapıyordum. Acaba siz hiç dana eti pişir­diniz mi? Bu yemek iyi bir dana etinden yapılırsa çok ucuz ve çok besleyici olur. Ayrıca kolay kolay da bozul­maz. Ben onu şöyle yapardım, dedikten sonra, dana eti­ni nasıl alacağımı, ağır ateşte yavaş yavaş nasıl pişire­ceğimi, piştikten Sonra dilimlere ayırarak iki tabağın arasına koyduktan sonra nasıl sıkacağımı, uzun uzun anlattı.

    Tecrübelerim sonucunda, insanın Amerika'da en çok aranan kişilere ilgi göstermekle dikkatlerini    çekeceğini ve yardımlarını kazanacağını anlamıştım.

     Yıllar önce Brokliyn'de roman yazmak konusu üzeri­ne bir kurs yönetiyordum.Tanınmış ve son derece meş­gul olan yazarların (Norris, Fannie, İda Tarbell, Albert Payson, Terhune gibi) bize tecrübelerinden bahsetmele­rini istiyorduk. Onlara eserlerini beğendiğimizi ve ken­dilerinden faydalanmak, başarılarının sırrını öğrenmek istediğimizi anlattık. Mektuplarda 150 kadar imza bulu­nuyordu. Mektupta bu yazarların meşgul olduklarını ka­bul ettiğimizi, bir konferans hazırlamak için vakitlerinin müsait olmadığını bildiğimizi, ancak gönderdiğimiz so­ru listesine cevap vermelerini rica ettik. Hepsi bu davra­nıştan memnun oldular ve Brokliyn'e kadar gelip konfe­ransa katıldılar.

    Aynı yöntemi kullanarak Theodore Roosevelt hükü­metinde maliye bakanı Leslie Shaw, Taft hükümetinde Adalet Bakanı Wickersham gibi büyük şahsiyetlerin konferanslara katılmalarını sağladım.

     Halkın hangi kesiminden olursak olalım, hepimiz de bizi beğenen, değer veren kimseleri severiz.

      Aşağıdaki örnek bunu kavramamıza yardım edecek­tir.

     Birinci Dünya savaşının son bulduğu günlerdi.Wil-hem bütün dünyada nefretle karşılanıyordu. Kendi va­tandaşları bile onu sevmiyordu, milyonlarca insan onu linçetmek, diri diri yakmak istiyordu. Bütün bu nefret ve hakaretler içinde küçük bir çocuk. Kayzere basit ve sa­mimi bir mektup gönderdi ve onu imparatoru olarak sevdiğini yazdı. Kayzer bu mektuptan etkilenmişti ve  çocuğu davet etmişti. Çocuk annesiyle birlikte gelmiş ve Kayzer bu çocuğun annesiyle evlenmişti. Bu çocuğun "dost kazanmak" kitabını okumaya ihtiyacı yoktu. Çün­kü bunu kavramıştı.

      Yıllar önce, bütün dostlarımın doğum günlerini öğ­renmeyi bir görev bilmiştim. Herkesin doğum tarihini öğreniyor ve bu tarihleri defterime kaydediyordum. Son­ra bu tarihleri her yıl başında, masa takviminin yaprak­larına tarih sırasıyla yazardım ve zamanı gelince onlara mektup veya telgraf gönderiyor ve doğum günlerini kut-luyordum. Herkes beni bunları hatırlayan tek insan sayı­yor.

       Newyork'ta bir telefon şirketi sekreterlere "lütfen nu­maranızı söyler misiniz?" demek için bir kurs açmış ve bu sözün "iyi günler, size hizmet etmekten mutluyuz" manalarını ifade edecek tarzda söylenmesini sağlamak istemiştir.

      New York'un büyük bankalarından birisinde çalışan Charles Walters'ten bir şirket hakkında gizli bir rapor yazması istenmişti Onun aradığını bilen bir tek kişi tanı­yordu. O da büyük bir endüstri şirketinin şefi idi. Wal-ters bu kişiyi ziyaret ettiği zaman genç bir kadın kafası­nı kapıdan içeriye uzatarak o gün posta pulu bulamadı­ğını söylemiş, şef de Walters'e dönerek:

" On iki yaşında bir oğlum var. Pul meraklısı. Ben de ona pul topluyorum!" demişti.

Walters ne istediğini anlattı ve sorular sormaya başla­dı, konuşma kısa ve faydasızdı.

    Walters durumu şu şekilde anlatıyor: "Ne yapacağımı şaşırmıştım. Ama sonra kâtibin söylediklerini, şefin   oniki yaşındaki oğluna pul topladığından bahsettiğini hatırladım. Bizim bankamızın dışişler şubesine hergün mektuplar geliyor ve pullar toplanıyordu.

     Ertesi gün aynı daireye tekrar uğrayarak oğlu için, bir miktar pul getirdiğimi kendisine bildirdim. Beni sami­miyetle karşıladı. Yüzü gülümsüyordu ve pulları gözden geçirirken alnında adeta şimşekler çakıyordu.

- Oğlum bu pulu çok beğenecek... Belki de bir hazi­ne sayacak! diyordu.

    Yarım saat kadar konuştuk ve pullardan bahsettik ve çocuğun resimlerine baktık. Daha sonra şef bir saatini bana ayırdı, istediğim bütün bilgiyi kendisine hatırlat­madan bana anlattı. Memurlarından birkaçını çağırarak onların bilgilerine müracaat ettikten sonra, bana rapor­larla herşeyi anlattı.

Romalı Şair Publilius Syrus:

"Başkaları bizimle ilgilenirse biz de onlarla ilgileni­riz" demiştir.

O hale başkaları tarafından sevilmek istiyorsanız ilk kural şudur: Başkalarına karşı samimi bir ilgi gösteriniz.

2. Gülümseyiniz

   New York'un Central Parkında verilen bir ziyafe-te katılmıştım. Misafirler arasında kendisine mi­ras kalan bir kadın vardı ve bu kadın toplantıya katılan­lar üzerinde iyi bir izlenim bırakmak istiyordu ki; incile­rine, elmaslarına çok para harcadığı belliydi. Fakat yü­zünü değiştirememişti. Yüzünden sevimsizlik akıyordu. Bu kadın, herkesin bildiği bir şeyi anlamamıştı: Bir ka­dının yüzünde taşıdığı ifade, sırtında taşıdığı giysiden daha önemlidir.

      Charles Schwab gülümsemenin bir milyon dolar de­ğerinde olduğunu söyler. O'nün sözleri apaçık göze çar­pıyor. Çünkü Schwab'ın kendini sevdirmek kabiliyeti, onun en önemli başarısı olmuştur. Ve O'nün en hoşa gi­den özelliklerinden birisi gülümsemesi idi.

     Bir gün Moris Şövalyeyi ziyaret etmiştim. Ve bu zi­yaret oldukça hoşuma gitmişti. Moris asık suratlı, dur­gun ve umduğumdan bambaşka bir adamdı. Fakat gü-lümsediği zaman durumu değişti. Bulutlar arasında bir güneş doğmuş gibi oldu. Moris'in bu gülümsemesi ol­masaydı, belki de babası ve kardeşleri gibi Pariste ev eş­yası satan basit bir esnaf olarak kalırdı. İnsanların hare­ketleri, sözlerinden daha önemlidir. Ve bir gülümseme: "Ben sizi seviyorum. Beni mes'ut ediyorsunuz. Sizi gör­mekle bahtiyarım!" der.

      Köpeklerimizin bize karşı gösterdikleri bağlılık bu yüzdendir. Onlar bizi gördükçe üzerimize atılırlar ve adetâ bize sarılmak isterler. Biz de bu yüzden onları gör­mekten büyük bir zevk alırız. Sırıtmayla gülümseme çok ayrı kavramlardır. Sırıtma ile gülümseme arasındaki far­kı tanımayacak ve hissedemeyecek kimse yoktur. Sırıt­manın yapmacık bir hareket olduğunu hepimiz anlarız ve ondan nefret ederiz. Biz gerçek gülümsemeden, kalbi ısındıran, insanın içinden doğan ve değeri olan gülümse­meden bahsediyoruz. Newyorkta büyük bir şirketin per­sonel müdürü işe alacağı kızlar arasında seçim yaparken, hiçbir okul bitirmemiş, fakat gülümsemeyi bilen bir kı­zı, asık suratlı doktora yapmış bir üniversite mezununa tercih edeceğini söylemişti.

      ABD'nin en büyük lastik fabrikalarından birinin yö­neticisi bana, yaptığı işten zevk almayan bir insanın ba­şarılı olamayacağını söylemişti. Ona göre sadece çalış­mak her şeye çözüm değildi. "Öyle insanlar tanırım ki, çalışarak başarıya ulaşmışlardı, fakat daha sonra enerji­lerini tüketmişler, işlerini sıkıcı bulmuşlar ve sonunda başarısız olmuşlardır."

İnsanların sizi iyi karşılamalarını istiyorsanız sizin de onları iyi karşılamanız lazımdır.

     Kursuma katılan işadamlarına, saat başı bir adamın yüzüne gülmelerini ve hafta sonunda neticeleri sınıfta açıklamalarını söyledim. Newyork borsasında çalışan Steinhart'dan aldığım mektubu ele alalım.

    "Onsekiz yıldır, evliyim. Karımın yüzüne nadiren, gü­lümser, onunla çok az konuşurdum. Asık suratlı bir insan olarak tanınmıştım. Sizin önerileriniz üzerine faaliyete geçtim. Ertesi gün saçlarımı tararken aynada asık yüzü­mü gördüm ve kendi kendime hu asık suratlılığı terkede-ceksin, gülümseyeceksin ve bunu hemen şimdi yapacak­sın!" dedim.

Sabah kahvaltısı için sofraya oturduğumda eşime gü­ler yüzle:

- Günaydım! dedim.

      Bunu eşimin hayretle karşılayacağını daha önceden söylemiştiniz, halbuki eşimin tepkisi tahininizden fazla oldu. Karım şaşkına dönmüştü, sanki şok geçiriyordu. Ben de eşime bu davranışımı devamlı tekrarlayacağımı söyledim, iki aydır bunu yapmaktayım. Bu iki ay içinde son bir yıl içinde olduğumuzdan daha mutluyuz, işe gi­derken asansörcü çocuğa tebessümle karışık günaydın  demeyi ihmal etmiyorum. Kapıcıyı gülümseyerek selam­lıyorum. Para bozdurmam gerektiğinde sarrafa tebes­süm ediyorum. Borsada bu zamana kadar bir defa gü-lümsediğimi görmeyenlere gülümsüyorum. Ve bu insan­lar tebessümüme tebessümle karşılık veriyorlar. Bana şi­kayette bulunmaya gelenleri tebessümle karşılıyorum ve görüyorum ki anlaşmak daha kolay oluyor.

      Gülümsemenin bana maddi bakımdan kazanç sağla­dığının da farkına vardım. Büromda başka bir komis­yoncu ile birlikte çalışıyoruz. Onun memurlarından biri­si çok sevimlidir. Güleryüzden elde ettiğim sonuçları ona anlattım.

    O da bana ben ilk yazıhaneye geldiğimde beni kötü bir insan olarak düşündüğünü, fakat son zamanlarda hakkımdaki düşüncelerini değiştirdiğini ve gülümsedi-ğim zaman daha cana yakın bir insan olduğumu söyledi. Artık insanları eleştirme huyumdan da vazgeçtim. ' Başkalarının kötü yönlerini açığa çıkarmak yerine onla­rın iyi yönleri üzerinde durmaya çalışıyorum, itiraf et­meliyim ki bütün bunlar yaşam tarzımı değiştirdi. Şimdi daha mutluyum, daha çok dostum var ve daha zengi­nim."

    Bu mektubu yazan kişinin New York borsasında çalı­şan ünlü bir işadamı olduğunu hatırlatırım.

İçinizden gülümsemek gelmiyor mu? O halde yapıla­cak iki şey var. Kendinizi gülümsemek için zorlayın. Ve­ya yalnızsamz şarkı söyleyin. Kendinizi mesut hissediniz bu da sizi mesut eder. Profesör VVilliam James bunu şu şekilde açıklıyor. "Hareketlerin duyguları takip ettiği görülür. Fakat gerçekte hareket ve duygular birliktedir, irademizin de­netimi altında bulunan hareketlerimiz sonucunda irade­mizin denetimi altında bulunmayan duygularımız ortaya çıkar.

"Bundan dolayı neşemizin kaybolduğu zaman neşeli davranmak her şeyi halledecektir."

    Dünyada herkes mutlu olmak ister ve mutluluk arar. Bunun bir tek yolu vardır. O da düşüncelerimizi kontrol etmektir. Mutluluk dış etkenlere bağlı değildir, iç dünya­mızla alakalıdır.

     Sizi mutlu eden şey ne olduğunuz, nerede bulunduğu­nuz veya ne iş yaptığınıza bağlı değildir. Sizin bunlar hakkındaki düşüncelerinize bağlıdır. Hemen hemen aynı şartlarda bulunan iki insandan birisi kendini mutlu, diğe­ri mutsuz hisseder. Neden? Çünkü bu iki insanın düşün­celeri farklıdır.

    Ben New York'un Park caddesinde gördüğüm mesut insanlar kadar Çin'in öldürücü sıcağı altında çalışan ha­mallar arasında da o kadar mesut insana rastladım.

Shakespeare: "Hiçbir şey iyi veya kötü değildir, bir şeyi iyi veya kötü yapan düşüncedir" demişti.

     Abraham Lincoln "İnsanların çoğunun mutluluğu, kendi düşüncelerine bağlıdır." der. Ben buna şahit ol­dum. Birgün New York'ta (Long İsland) istasyonunun merdivenlerinden çıkıyordum, tam önümde otuz veya kırk tane özürlü çocuk bastonlara ve koltuk değnekleri­ne dayanarak güle oynaya merdivenlerden çıkmaya çalı­şıyorlardı. Hatta çocuklardan bir tanesini sırtta taşıyor­lardı. Bu durumu görünce hayret ettim ve bunun nedenini  çocuklara nezaret edenlerden birine sordum. O da bana dedi ki:

" Bir çocuk hayatı boyunca sakat kalacağını anlayın­ca önce buna üzülür, fakat buna zamanla alışır; kaderi­ne razı olur ve normal çocuklardan daha mutlu olur." dedi.

Bu çocukları şapkamı çıkararak selamladım. Onlar bana unutamayacağım bir ders vermişlerdi.

    Mary Picford Douglas Fairbanks'tan boşanmaya ha­zırlandığı zaman yanındaydım. Herkes onun mutsuz ol­duğunu zannediyordu. Fakat onu son derece mutlu gör­düm. Neden mi? Kendisi bunu 35 sayfalık bir kitapla açıklamıştı. Okumaktan hoşlanacağınız bir kitap.

    Bugün Amerika'da başarılı sigortacılardan birisi olan Franklin Bettger, bana güler yüzlü bir kimsenin hayatta başarılı olacağını söylemişti. Kendisi bir yeri sigortala­mak için gittiğinde hayatın iyi yönlerini düşünür, gülüm­ser ve gülümseme ifadesi yüzünden silinmeden içeriye girermiş. Sigorta işinde bu şekilde başarılı olmuştu.

    Gülümsemenin hiç masrafı yoktur ve insana birçok şey kazandırabilir. Bir saniyede meydana gelir ve hafı­zalarda uzun süre yaşayabilir.

    Gülümseme parayla satın veya ödünç alınamaz. Ama öyle bir şeydir ki kullanılmazsa kimseye fayda sağla­maz. Hızla bir yere yetişmek için giderken birisi size te­bessüm edemeyecek kadar yorgunsa ona tebessüm edi­niz. Çünkü gülümsemeye en çok muhtaç olan kişi, baş­kalarına verecek tebessümü olmayan kimsedir.

O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsanız, 2. Kural şudur:

Gülümseyin!

3. İnsanlara İsimleri ile Hitap Edin

      1898 yılında New York'un köylerinden birisi olan JL Rockland County'de kötü bir olay olmuştu. Küçük bir çocuk ölmüştü. Komşuları cenazesine gitmeye hazır­lanıyorlardı. Bu sırada Jim Farley atını eğerlemek için dışarı çıkarmıştı. Günlerdir ahırda kalan at dışarıya çı­kınca biraz oynamak istemiş ve sahibine çifte atarak Jim Farley'i öldürmüştü.

     Şimdi köyde iki cenaze töreni yapmak gerekecekti. Jim Farley geride dul bir eş, üç çocuk ve birkaç yüz do­larlık borç bırakmıştı.

     Çocuklarından en büyüğü olan Jim on yaşındaydı ve bir tuğla imalathanesinde çalışmaya başladı. Bu çocuk okula gitme imkanını bulamamıştı. Ama kendisini her­kese sevdirme konusunda büyük bir kabiliyeti vardı. Po­litikaya atılan Jim herkesin ismini aklında tutarak büyük bir başarı kazandı.

     Jim ortaokula kadar okuyabilmişti. Ama kırk altı ya­şına geldiğinde dört kolej onu fahrî doktorluk diploma­sıyla şereflendirdi. Ve Millî Demokrat Komitesine baş­kan seçildi, bir süre sonra da Amerikan hükümetinin Posta Genel Müdürü oldu.

Birgün Jim Farley'le görüştüm ve başarısının sırrını kendisine sordum.

    "Çok çalıştım" cevabını verdi. Kendisine çok şakacı­sınız, dedim. Bunun üzerine başarısının sırrı sözüyle ne­yi kastettiğimi sordu. Cevap verdim:

"Onbin kişinin ismini biliyor ve onlara isimleriyle hi­tap edebiliyörmüşsünüz. Bunu kastediyorum" dedim.

"Hayır yanılıyorsunuz. Ben onhin kişiye değil ellibin kişiye isimleriyle hitap edebilirim" dedi.

     Bu noktaya çok dikkat ediniz? Yanlış duyduğumu zannetmeyiniz. İşte hafızası Farley'in başarısının sebebi olduğu gibi Franklin D. Roosevelt'in Birleşik Amerika Cumhurbaşkanlığı koltuğuna oturmasına da yardım et­miştir. Jim Farley, alçı taşı satıcılığı yaptığı bir kasabada tanıştığı insanların isimlerini aklında tutmak için bir sis­tem buldu. Başlangıçta bu çok basit bir sistemdi. Kendi­si bir yeni sistemle tanıştığı insanların isimlerini, ailesi­nin kimlerden olduğunu öğrenir, işi ve siyasî düşüncesi hakkında bilgi edinirdi ve bunları aklına iyice yerleştirir­di. Tanıştığı bir kimseyle bir sene sonra bile tekrar kar­şılaştığı zaman kendisinden çocuklarının durumunu so­rar, kendisini gayet iyi tanıdığını hissettirirdi.

   Jim Farley daha genç yaşlarda anlamıştı ki insanlar kendi isimlerine çok önem veriyorlar ve onu dünyadaki bütün isimlerden üstün tutuyorlar.

    Bir kimsenin ismini hatırlayıp onu kolayca söylerse­niz emin olun ki o insana en büyük iltifatı yapmış olur­sunuz. Bunu daima hatırlayın, ama o insanın ismini unutmuş veya yanlış söylemişseniz büyük bir hata yap­mış olursunuz. Bunu da aklınızdan çıkarmayın.

    Pariste vereceğim toplantı için şehirdeki insanlara mektuplar göndermiş ve onları toplantıya davet etmiş­tim. Sekreterler Fransız'dı, İngilizce bilmedikleri için bazı isimleri yanlış yazmışlardı. Büyük bir bankanın müdürü isminin hatalı yazılmasından dolayı davete ka­tılmadı ve bana sert bir mektup yazdı.  "Andre Carnegie"nin başarısının sırrı neydi?

     Çelik kralı diye hatırlanan bu kişi çelik imalatını çok iyi bilmiyordu. Çelik işini kendisinden daha iyi bilen yüzlerce çalışanı vardı. Ama o insanları idare etmeyi iyi biliyordu ve kendisini zengin yapan da buydu. On yaşı­na gelmeden insanların kendi isimlerine ne kadar önem vermekte olduklarını anladı. Carnegie İskoçya'da henüz bir çocukken bir tavşan yakalamıştı. Tavşan yavruladı. Carnegie'nin tavşanı besleyecek bir şeyi yoktu. Komşu­sunun çocuklarına kim tavşanlara yiyecek bulursa o ar­kadaşının ismini doğan yavrulara vereceğini söyledi. Ve planı başarıyla sonuçlandı. Carnegie bunu hayatı boyun­ca unutmadı.

    Carnegie, aradan yıllar geçtikten sonra aynı psikolo­jiyi kullanarak milyonlar kazandı. Carnegie ile George Pullman yataklı vagon imalatı için birbirleriyle rekabet ettikleri zaman Çelik Kralı yine tavşanların dersini hatır­ladı. Carnegie'nin şirketi ile Pullman'ın şirketi rekabet ederken bu şirketlerden birisi Union Pacific Demiryolla­rı idaresindeki yataklı vagon siparişini almak istiyor, fi­yatları düşürmek suretiyle birbirleriyle yanşıyorlardı.

    İki rakip şirket müdürü Union Pacific'in yöneticile­riyle görüşmek üzere New York'a gelmişlerdi.

    Bir akşam Carnegie ile Pullman St. Nicholas Otelinin önünde karşılaştılar. Carnegie "İyi akşamlar Bay Pull­man, zannedersem ikimiz de delilik ediyoruz." dedi.

Pullman:

- Ne demek istiyorsunuz? diye sordu.

     Bu soru karşısında Carnegie fikirlerini anlattı. Birlik­te hareket etmeleri ikisinin de menfaatine olacaktı. Pull­man dikkatle dinliyordu. Fakat ikna olmuşa benzemi­yordu. Sonunda Pullman şu soruyu sordu: "Peki anlaş­mış olduğumuzu kabul edelim. Yeni şirketin ismi ne ola­cak? diye sorduğunda Carnegie "Pullman Palace Va­gonları Şirketi olacak" diye cevap verdi.

    -Pulman'ın yüz ifadesi değişti ve: "Odama geliniz ve bu mesele hakkında bir daha görüşelim" dedi. İşte bu görüşme sonunda sanayide tarihi bir adım atıldı.

     Carnegie'nin arkadaşlarının ve iş ortaklarının isimle­rini aklında tutabilmesi, onun başarısının sırlarından bi­risidir. İşçilerinin bir çoğunu isimleriyle çağırabildiğin-den dolayı kendini mutlu hissettiğini söyler ve kendisi iş başında bulunduğu zaman çelik fabrikalarında asla grev yapılmadığını anlatarak bununla gurur duyardı.

     Birçok kimse vardır ki isimleri hafızalarında tutmak­tan veya böyle bir zahmete katlanma gereği görmedikle­rinden dolayı isim ezberlemezler ve bunu haklı göster­mek için de fazla meşgul olduklarını söylerler.

    Bunlar unutuyorlar ki kendileri Cumhurbaşkanı Franklin Roosevelt kadar meşgul olamazlar, halbuki Ro-osevelt şoförlerinin bile isimlerini öğrenmeye vakit bul­maktadır.

     Franklin Roosevelt biliyordu ki insanları kendisine bağlamak ve onların iyi niyetlerini kazanmak için en önemli çare onların isimlerini hatırlamak ve onları poh­pohlamaktır. Halbuki bunu aramızda kaç kişi yapar?...


    Çoğu zaman bir yabancı ile tanıştırıldığımız zaman daha ona veda etmeden onun ismini unuturuz. İsim ha­tırlama kabiliyeti politikada olduğu kadar iş hayatında ve sosyal ilişkilerde de önemlidir.

     Nepoleon'un yeğeni İmparator Üçüncü Nepoleon, hükümdarlığında tanıştığı her insanın ismini hatırlamak­la öğünürdü.

    Bu kadar ismi nasıl hatırlayabilirdi, diye mi soruyor­sunuz? Karşısındakinin ismini duyamamışsa, "afedersi-niz; duyamadım" der tekrar ettirilmiş. Şayet duyulmuş bir isim değilse; "isminizi oluşturan haıfleri sayar mısı­nız? deyip hecelettirirmiş.

    Konuşurken bu ismi birçok kez tekrar eder ve bunu aklında o insanın görünüşüyle birleştirerek yaparmış.

    Şayet ismin sahibi önemli bir kişiyse daha büyük zah­metlere katlanır ve o kimsenin yanından ayrılır ayrılmaz ismini bir kâğıda yazar, onu birkaç kere gözden geçirir, sonra ezberden söylemeye çalışırmış. Bu şekilde yalnız kulağını değil gözünü de o isme alıştırırmış.

Şayet herkes tarafından sevilmeyi istiyorsanız üçüncü kural şudur:

    "Başkalarının isimlerini daima aklınızda tutunuz. Çünkü bir kimsenin ismi kendisi için dünyanın en tatlı ve en önemli sesidir."

4. İyi Bir Dinleyici Olunuz

   Geçenlerde bir briç partisine katılmıştım. Briç oy-C\/ namayı sevmem. Misafirler arasında benim gibi briç oynamayan bir bayan vardı.  Bu bayan, benim görevim dolayısıyla seyahat ettiği­mi ve Avrupa'da beş sene kaldığımı öğrenmiş olmalı ki bana "Seyahatlerinizde gördüğünüz ilginç şeyleri anlatır mısınız?" dedi.  Kanepeye oturduk, kendisi kocasıyla birlikte Afri­ka'da yaptığı seyahatten yeni dönmüş olduklarını söyle­yince: "Afrika mı?" dedim. "Merak ettiğim yerlerden bi­risidir. Görmeyi çok istedim ama Cezayir'de bir gün kal­manın dışında Afrika'yı görme imkanım pek olmadı. Bana nasıl bir yer olduğunu anlatır mısınız?"

      Afrika'da gördüklerini bana kırkbeş dakika anlattı. Dikkat ettim ki bir daha bana seyahatlerim hakkında bir şey sormadı, neler gördüğümü anlatmamı istemedi. Onun istediği tek şey anlattıklarıyla ilgilenecek birisiydi ve bütün gördüklerini anlatabilecek, sözlerini ilgi ile dinletebileceği birisini bulduktan sonra, bütün istediği yerine gelmiş oluyordu.

     Bu hayan normal bir insan değil miydi? Hayır, çünkü hepimi: böyleyiz. İlgilenecek bir dinleyici bulduğumuz zaman hepimiz dinletmeyi severiz.  Bir süre önce tanınmış bir yayıncının verdiği ziyafete katılmıştım. Bu ziyafette bir botanik uzmanıyla görüş­tüm. Daha önce hiç botanik uzmanıyla konuşmamış ol­duğum için bana birçok şey anlattı.  Söylediğim gibi bir ziyafette bulunuyorduk ve birçok davetli vardı. Ama ben bütün görgü kurallarını bir tara­fa bırakarak başkalarının haklarını çiğnemiş ve botanik uzmanıyla saatlerce konuşmuştum.

      Geceyarısı olduğunda oradan ayrılıyordum. Botanik uzmanı ev sahibine dönerek hakkımda çok güzel sözler söyledi. Benim herşeyi anlayabilen birisi olduğumu an­lattı, sonra benim çok konuşmasını bilen birisi olduğu­mu ilave etti.  Halbuki ben hiçbir şey söylememiştim. Konuyu deiştiremezsem de, tek kelime bile edemezdim. Bitkiler  hakkında bilgim, penguenlerin anatomisi hakkındaki  bilgimden fazla değildi. Fakat karşımdakini dikkatle  dinlemiştim. Söylediği sözlerle ilgilenmiştim. O da ilgi­  mi hissetmiş ve bundan zevk almıştı. Jack Woordford'un  söylediği gibi: "Heyecanlı bir dikkatten, ilgiden zevk al­mayacak insan çok azdır. Bense heyecanlı dikkat ve ilgi­  den daha ileri giderek, samimi bir sevgi göstermiştim ve  kendisini takdirle karşılamıştım. 

               
      Onun beni konuşmayı bilen bir insan saymasının se­bebi bu idi. Yoksa ben, iyi bir dinleyiciden başka bir şey değildim. Ama karşımdakinin konuşmasını sağlamıştım.

   Güzel bir konuşmacı olmanın sırrı neydi? Charles El-iot'a göre "Bunun hiçbir sırrı yoktur. Sizinle konuşan kimseye bütün dikkatinizi vermektir" der.

   Bunu öğrenmek için Harvvard'a gitmek mi gerekir di­yeceksiniz. Ama ben içinizde öyle tüccarlar tanıyorum ki iş yerlerini en iyi şekilde dizayn ederler, ama söz  dinlemeyi bilmeyen işçiler kullanırlar. Ve müşteriyi bir şey almadan gitmeye mecbur ederler.  Buna örnek olarak derslerimize katılan Wootton'un başından geçen şu olayı anlatalım. Wootton, New York'ta bir elbise almıştı. Fakat elbiseden memnun kal­mamıştı. Ceketinin boyası gömleğin yakasını kirletiyor­du. Elbiseyi mağazaya götürmüş ve tezgahtara olayı an­latmış, ama tezgahtar onu dinlememişti. Kendisinin ola­yı abarttığını söylemiş, bunun gibi binlerce elbise sattık­larını, fakat kimsenin şikayet etmediğini anlatmıştı. Ya­ni ona yalancı demek istemişti, daha o sözünü bitirme­den başka bir tezgahtar söze karışmış:

"Zaten koyu renkli elbiseler ilk önce boyalarını çıka­rırlar, bunu engelleyemezsiniz. Ucuz elbiselerin hepsi böyledir" demişti.

Wootton olayın devamını şöyle anlattı:

     "Çok sinirlenmiştim. Birinci memur beni yalancılıkla suçladı. İkincisi benim adi mal alan birisi olduğumu yü­züme vurmuştu. Elbiseleri yüzlerine atıp gitmek üzere idim. Tam bu sırada tezgahtarların şefi göründü. İşini bi­len birisiydi. Beni sonuna kadar itiraz etmeden dinledi ve tezgahtarlar itiraz etmeye başlayınca benim haklı ol­duğumu söyleyerek müşteriyi memnun etmeyen bir şe­yin satılmaması gerektiğini anlattı. Sonra bana dönerek ne istediğimi sordu. Sinirim tamamıyla geçtiği için: "Boyanın bu şekilde yakama çıkmasının devamlı olup olmayacağını sordum."

     O da elbiseyi bir hafta daha kullanmamı aynı şey de­vam ederse elbiseyi değiştireceğini söyledi ve beni üz­düklerinden dolayı özür dilediklerini söyledi. "Elbiseyi bir hafta daha kullandım ve boyanın yaka­mı kirletmediğini gördüm. Mağazaya karşı güvenim ta-zelenmişti."  Mağazadaki şef, işini biliyordu. Tezgahtarlar bu şe­kilde devam ederlerse terfi edemeyecekler, belki de za­manla işten bile atılacaklardı.

     New York telefon şirketi birkaç yıl önce, çok kötü bir müşteriyle karşılaştı. Bu adam sekreterlere bağırıyor, küfrediyor, hesaplara itiraz ediyordu. Bunların yalan yanlış tutulduğunu iddia ediyor, gazetelere mektuplar yazıyor ve telefon şirketi aleyhine durmadan davalar açıyordu.  Bir gün şirket memurlarından birisini bu adamla ko­nuşması için görevlendirdi.  Müşteri memura ağzına geleni söylemiş ve memur müşterinin her sözüne hak vererek dinlemişti.

Memur olayı şu şekilde anlatıyor:

"Bu müşteriyle dört defa karşılaştım ve kendisini dört defa dinledim. Kendisi bu sırada "Telefon Abonelerini Koruma Derneği" adında bir vakıf kurma düşüncesin-deydi. Bu vakfa beni de üye yapmıştı ve hâlâ bu vakfın tek âzası da benim!...  Çünkü ben onun konuşmalarını dinliyordum. Ve onunla aynı fikirde olduğumu belirtiyordum. Daha önce, telefon şirketinden hiç kimse onu dinlememiş ve onunla dost olmamıştı. Kendisiyle ilk görüştüğümde esas mese­leyle ilgili hiç konulmamıştık. İkinci, üçüncü konuşma­larımızda bile bu meseleyi konulmamıştık, ancak dör­düncü konuşmamızda konıışabilmiştik. Müşteri bütün hesaplarını ödemiş ve ilk defa zamanında bütün şikâyet­lerini geri almıştı."  Şüphesiz bu insan da kendisini bir davanın mücahidi sayıyor ve halkın haklarını müdafa ettiğini zannediyor­du. Gerçekte bütün istediği kendisini önemli birisi ola­rak göstermekti. Bunu da bağırıp çağırmakla anlatmak istemişti. Şirket memurlarından birisinin kendisine hak vermesiyle bu hissi tatmin olmuş, bütün şikayetlerinden vazgeçmişti.

    Yıllar önce bir sabah, bir yün şirketinin müdürü olan Dertmer'in yazıhanesine sinirli bir müşteri girmiş ve konuşmaya başlamıştı. Detmer olayı şu şekilde anlatı­yor: 

     "Müşteri bize 15 dolar borçluydu. Ama bu borcu kabul etmiyordu. Muhasebe bölümü ise borçluya devamlı mek­tup yazıyordu. Müşteri çok sinirlenmişti, Şikago'ya kadar gelerek daireme girmiş, 15 doları vermeyeceğini ve bir daha mağazadan alış veriş etmeyeceğini söylemişti.  Onu dikkatle dinledim. Bazı şeylere müdahale etmek istiyordum. Ama bunun fayda sağlamayacağını çınladım. Müşteri içini döktü ve siniri yatıştı. Dedim ki: Öncelikle Şikago'ya kadar gelip bunları bana doğrudan doğruya anlattığınız için teşekkür ederim. Siz bu şekilde davrana­rak bana çok büyük bir iyilik yapmış oldunuz. Çünkü muhasebemiz size mektup yazmaya devam etseydi mağa­zamız sizin gibi bir müşteriden mahrum kalacak, belki de aynı hatayı başkalarına karşı da tekrarlayacaklar ve bu yüzden başka müşterilerimizi de kaybedecektik.

     "Onun hiç beklemediği tarzda sözlerdi bunlar. Hatta şaşırmıştı bile, onbeş dolarlık hesabı sileceğimizi, çünkü kendisini dikkatli birisi olarak kabul ettiğimizi, memur­larımızın binlerce hesapla meşgul olduklarını, bu yüzden hata yapabileceklerini söyledim.   Sonunda müşterinin hislerini çok iyi anladığımı söy­ledim. Onun yerinde ben olsaydım aynı şekilde hareket edeceğimi de ilave ettim ve öğle yemeğim beraber ye­meyi teklif ettim. O da istemiyerek kabul etti. Yemekten sonra mağazaya birlikte döndük. Büyük bir sipariş ver­di ve gönül rahatlığıyla geri döndü. Çünkü bize karşı in­saflı davranmak ihtiyacını hissetmişti. Kendi dairesine döndükten sonra hesapları bir kere daha gözden geçire­rek yanlışını bulmuş ve 15 doları da göndermiş, hatta çocuğunun ismini Detmer koymuştu.

     İyi konuşan bir insan olarak tanınmayı istiyorsanız, önce dinlemeyi öğreniniz. Northam Lee'in söylediği gi­bi "ilgi uyandırmak mı istiyorsunuz, ilgilenmeyi bili­niz." Karşınızdakinin seve seve cevap vereceği sorular sorunuz ve onu kendisinden bahsetmeye teşvik ediniz.  

Herkesin sizi sevmesini istiyorsanız dördüncü kural şudur:

Karşınızdakini dinlemeyi bilin ve ona kendisinden bahsetme fırsatını verin!

5. İlgi Uyandırmanın Yolları

     Roosevelt'i ziyaret edenlerin büyük bir kısmı onun çok bilgili ve çok yönlü oluşuna hay­ran kalıyorlardı. Roosevelt kimle karşılaşırsa karşılaşsın ona ne söyleyeceğini bilir, onun ne iş yaptığını, bunu na­sıl başardığını anlatırdı. Roosevelt, bunu nasıl mı başarı-yordu. Gayet kolay. Görüşeceği kişiyle konuşmadan ön­ce misafirinin hangi konuyla ilgilendiğini tahmin eder, geç saatlere kadar bu konu üzerinde yazılan eserleri göz­den geçirirdi.  Çünkü Roosevelt her lider gibi bilirdi ki, insanlar en çok ilgilendikleri konu hakkında söz söylemeyi severler, insanların kalbine girmenin en kolay yolu, onları ilgi­lendiren konular üzerinde konuşmaktır.

Bunu çok iyi bilen Yale Üniversitesi Profesörü Willi-am Lyon Phelps diyor ki:

     "Sekiz yaşında olduğum sıralarda teyzem Libby'yi ziyaret etmiştim. Bir gün onun evinde orta yaşlı birisiy­le karşılaştım. Bu kişi, benimle ilgileniyordu. O sıralar­da benim en çok ilgilendiğim gemi ve gemicilikti. Misa­fir gittikten sonra ondan bahsettim ve gemiciliğe karşı olan ilgisini takdir ettim. Teyzem onun New York'ta avukatlık yaptığını, gemicilikle hiçbir alakasının olma­dığını söyleyince hayret ettim. Ve teyzeme sordum: O halde niçin bana hep gemilerden bahsetti?"

      "Çünkü o bir centilmendi, senin gemilere karşı olan ilgini anladığı için seni ilgilendirecek, sevindirecek olaylar üzerinde konuştu ve bu şekilde kendisini sana sevdirdi."

"Bu dersi hayatım boyunca unutmadım!"

Birgün izcilikle uğraşan Edward Chalif'den bir mek­tup almıştım:

     "Avrupa'da yapılan büyük izci toplantılarının birisi­ne gidecektik. Ve benim yardıma ihtiyacım vardı. Ameri­ka' nın büyük şirketlerinden birisinin yöneticisinden ba­na refakat edecek çocuklardan birisinin masrafını karşı­lamasını rica edecektim. Onu görmeye gideceğim zaman kendisinin bir zamanlar bir milyon dolarlık bir çek yaz­dığını, sonrada bu çeki çerçeveletip astığını öğrendim.


      Bundan dolayı yazıhanesine girer girmez ilk sorduğum şey bu çek oldu. Kendisine hiç bir milyon dolarlık bir çek görmediğimi söyledim ve izci çocuklara bundan bahsedeceğimi de ekledim.

"Çeki bana gösterdi. Buna hayret ettiğimi ve nasıl bu çeki yazdığını sordum"

     Chalif, yöneticiyle karşılaşınca hemen izcilerin Avru­pa'ya gideceğinden bahsetmemiş, ziyaretinin amacını damdan düşercesine anlatmamıştı. Önce muhatabını il­gilendiren bir konuyla söze başlamıştı.

      Yönetici sözünü tamamladıktan sonra ne istediğimi sordu. Ben de anlattım. Beş çocuğun masraflarını üzeri­ne almış, elime bin dolarlık bir çek vererek Avrupa'da tanıdığı kişilere tavsiye mektupları yazarak bize her tür­lü yardımı yapmalarını da eklemişti. Halbuki ben onu il­gilendiren bir şeyle konuyu açmamış olsaydım, elim boş geri dönebilirdim.

     New York'un büyük fırınlarından birisini çalıştıran Duvernoy, Ne w York'un otellerinden birisinin ekmek ihtiyacını karşılamak istiyor, hatta otelde kalarak yöneti­cisiyle tanıştığı halde başarılı olamıyordu.

     Davranışlarımı değiştirmeye karar verdim. Ve otel müdürünün ne ile ilgilendiğini, ona neyin heyecan vere­ceğini anlamaya çalışıyordum. Onun otelcilere ait bir derneğe üye olduğunu öğrendim. Kendisi bu derneğin başkanıydı ve bütün toplantılarına katılıyordu. Demek ki dernek işi, onun en büyük zevkiydi.

     "Kendisini ertesi gün gördüğümde otelciler derneği hakkında konuşmaya haşladım. Yarım saat bana dernek hakkında bilgi verdi. Görüyordum ki bu dernek, hayatı­nın en büyük gayesi idi. Yazıhanesinden ayrılmadan önce dernekte bana bir âzâlık vermişti. Bu arada kendi­sine ekmek hakkında hiç bir şey söylemedim. Ama birkaç gün sonra bana telefon ederek ekmek fiyatlarım kendisi­ne bildirmemi istedi.

"Ben onu dört senedir ikna etmeye çalışıyor ve oteli­ne ekmek satmak istiyordum. Eğer kendisinin ne ile ilgi­lendiğini ve hangi konulardan zevk aldığını öğrenmek zahmetinde bulunnıasaydım hala bu işi almak için uğra­şacaktım."

O halde başkalarının sizinle ilgilenmesini istiyorsanız beşinci kural şudur:

Başkalarının ilgilendikleri şeyleri öğreniniz ve kendi­lerine onlardan bahsediniz.

6. İnsanlara, Önemli Birisi Olduklarını Hissettiriniz

      Newyork'un Posta merkezinde taahhütlü mektup v^yo göndermek için sırada bekliyordum. Taahhüt memurunun bir hayli yorulmuş olduğunu gördüm. Ken­di kendime: Bu insanı biraz sevindirmeliyim! dedim. Kendimi ona sevdirmek için ona iyi birşeyler söylemem gerekiyordu. Onun beğenilebilecek bir yönünün olup ol­madığına baktım. Ve saçlarının güzel olduğunu gördüm. Sıra bana geldiğinde O'na saçlarımın sizin saçlarınız gi­bi olmasını isterdim dedim. Memur mektubu tarttıktan sonra başını tatlı bir gü­lümsemeyle:

-Siz onları eskiden görmeliydiniz, zaman onları tah­rip etti! dedi.

Ben de söyledikleri doğru olsa bile saçlarının hala çok güzel olduğunu ilave ettim.

    Bu sözlerim onun çok hoşuna gitti. Bir süre konuş­tuktan sonra bana: "Zaten herkes benim saçlarımı beğe­nir" dedi.

     Eminim ki memur o gün öğle yemeğine çıktığı zaman mutluydu. Akşam evine gittiğinde olayı karısına anlattı ve aynanın karşısına geçerek başına ve saçlarına övüne­rek baktı.

Dinleyicilerden birisi sordu,

- Amacınız neydi?

Ne amacım olabilrdi? Bir insanı sevindirmek ve bu sevinç karşılığında hiçbir şey beklememek.

     Ama benim bir amacım vardı ve bu amaç gerçekleşti. Onun hafızasında iyi bir anı, günler geçtikçe hafızasında cıvıldayacak mesut bir hatıra bırakmaktı. Kenan dağla­rında ondokuz yüzyıl önce müritlerine ders veren bir fi­lozof bir gün şu sözü söylemişti: "Vermek almaktan da­ha hayırlıdır."

    Bu insan davranışlarının en önemli kuralıdır. Bu ku­rala uyarsak başımız hiçbir zaman derde girmez. Belki de bu kuralı uygulamak bize sayısız dostlar kazandırır. Kanunu şu şekilde özetleyebiliriz: Karşımızdaki insanın kendisini önemli birisi olarak kabul ettiğine dikkat et­mek!

     Profesör John Dewey der ki: "Önemli birisi olmak in­sanın doğasında vardır." Zaten insanları hayvanlardan ayıran en önemli özellik te budur. Hatta bütün medeni­yet bundan meydana gelmiştir. Filozoflar insan davranışları üzerinde binlerce yıldan bu tarafa düşünüyorlar ve bu uzun düşüncelerden ancak bir tek kural ortaya çıkarıyorlar. Bu kural yeni değil, ta­rih kadar eskidir. Zerdüşt bunu üç bin yıl önce İran'ın ateşperestlerine öğretti. Konfüçyüs yirmi dört yüzyıl ön­ce Çinlilere anlatmıştı. Bu kural belki de dünyanın en önemli kuralıdır.

"Başkalarının sana nasıl davranmasını istersen, sen de onlara öyle davran."

     Siz münasebette bulunduğunuz kimselerden saygı görmek, takdir edilmek ve çevrenizde önemli birisi ol­duğunuzun anlaşılmasını istersiniz. Samimiyetsiz, de­ğersiz bir takım iltifatlarla değil, samimi takdir ile karşı­lanmayı özlersiniz. Dostlarınızın ve arkadaşlarınızın siz­den iyi bir insan olarak bahsetmelerinden, özelliklerini­zi anlatmalarından hoşlanırsınız. Hepimiz de aynı şeyi istiyoruz.

     O halde hepimiz de bu altın kurala uymak ve başka­larından beklediğimiz muameleyi onlara göstermeliyiz.  Nasıl, ne zaman ve nerede mi? Her yerde, her zaman.

Birgün Radyo City'de Henri Souvaine'in daire numa­rasını bir polis memuruna sordum.

- Henry Souvaine 18 inci kat 1816 numaralı oda, de­di.

Asansöre bindim Fakat içeriye girmeden önce bir an durdum, geri döndüm ve memura:

- "Sizi tebrik ederim. Soruma çok hızlı ve çok güzel cevap verdiniz." dedinr.

Memurun yüzü gülmüştü. Bana teşekkür etti.

    Bu takdir felsefesini öğrenmek ve uygulamak için in­sanın cumhurbaşkanı veya başbakan olmayı beklemesi­ne gerek yoktur. Bunu günlük hayatta uygulayarak onun sonuçlarıyla karşılaşmak mümkündür.

Bir lokantaya girdiğinizde garsondan kızarmış pata­tes istediğinizde püre getirirse:

- Sizi yormak istemem! Ama kızarmış patates yeme­yi tercih ederim! derseniz garson size:

- Önemli değil efendim, der ve kendisine saygı gös­terdiğinizden dolayı bu işi severek yapar...

" Sizi rahatsız ediyorum" "lütfetmez misiniz" "teşek­kür ederim" gibi küçük cümleler hayatın monotonluğu­nu ortadan kaldıran ve sizin iyi yetişmiş bir insan oldu­ğunuzu gösteren sözlerdir.

     Milyonlarca hayranı olan Hail Caine'in halk arasında sevilen bir yazardı. Yazar bir demircinin oğluydu. Haya­tı boyunca ancak sekiz yıl okula gidebilmişti. Fakat bu insan öldüğünde dünyanın en zengin yazarlarından biri­siydi.

Bunu nasıl mı başardı

     Hail Caine, şiir ve destanı çok seviyordu. Dante'nin, Gabriel, Rossetti'nin bütün şiirlerini ezberden okuyabi­liyordu. Hatta Rossetti'in sanattaki başarısı üzerine bir konferans hazırlamış ve kopyasını Rossetti'ye gönder­mişti. Rossetti, bu davranıştan memnun olmuştu. Şair: "Benim hakkımda bu kadar çok bilgi sahibi olan genç, herhalde zeki birisidir" diyerek demircinin oğlunu Londra'ya çağırmış ve onu kendisine sekreter yapmıştı. Olay Hal Caine için bir dönüm noktası olmuştu. Çünkü yeni makamı dolayısıyla çok değerli insanlarla karşılaşı­yordu. Bunların teşviklerinden cesaret alarak çalıştı. Ve  günün birinde isminin en yüksek ufuklarda ışıldadığını gördü. İsle of Man'daki evi, Greeba Castle, dünyanın dört tarafından gelenlerin ziyaret ettiği bir yer oldu. Öl­düğü zaman bıraktığı servet, iki milyon beşyüzbin dolar­dı. Kimbilir ünlü bir insan hakkında bu yazıyı yazma-saydı belki de tanınmadan ölürdü.

     İşte en içten duygularla yapılan bir takdirin gücü. Ro-osetti, kendisinin önemli birisi olduğunu düşünebilen bir insandı. Bunda garip görünecek bir şey yoktu. Çünkü her insan böyledir. Ve kendisinin önemli olduğunu hisseder.  Bütün toplumlar da böyledir:  Meselâ siz kendinizin Japonlardan üstün olduğunuzu mu zannediyorsunuz?

    Gerçekte Japonlar da kendilerini sizden üstün sayar­lar, hatta muhafazakar bir Japon, bir Japon kadınının be­yaz bir adamla dans ettiğini görürse çok sinirlenir.  Veya kendinizi Hintlilere üstün mü görüyorsunuz? Ama Hintliler de kendilerini size karşı üstün görürler ve üzerine gölgenizin düştüğü bir yemeği bile yemezler.  Kendinizi Eskimolardan üstün mü sayıyorsunuz? Es-kimolar da kendilerini size karşı üstün sayıyorlar.  Eskimoların size karşı neler düşündüklerini bir bilse­niz! Çünkü Eskimolar arasında işe yaramaz ve çalışmak­tan kaçan insanlar vardır ki, Eskimolar bunlara "Beyaz adam!" derler. Bu iki kelimeyi en büyük hakaret olarak görürler. Her millet kendisini daha başka milletlerden üstün kabul eder, üstünlük, hissi vatan sevgisini doğurur ve bunun ileri gitmesi savaşları meydana getirir.

     Şu bir gerçektir her insan, bir bakıma kendisini size üstün kabul eder, onun kalbine girmenin en kolay yolu da, kendi benliğinde duyduğu büyüklük hissini sizin de tanıdığınızı ona samimi bir şekilde hissettirmelisiniz.  Emerson şöyle demiştir: "Karşılaştığım her insan, bir bakımdan benden üstündür ve ben de bu sayede on­dan yararlanırım."

      İşin en hazin tarafı hayatta hiçbir değeri olmayan ve hiçbir başarı kazanmayan kimselerin yetersizlik duygu­larını, kuru gürültülerle örtmek ve herkesi aldatmak is­temeleri ve bu şekilde hareket etmeleridir.

     Shakespeare der ki: "Zavallı adam, kısa süren bir oto­riteye bürünerek öyle oyunlar oynar ki melekleri bile kendisine ağlatır."

     Bu prensipleri uygularken önemli sonuçlar elde eden üç kişinin hikayesini anlatacağım: Hikayelerin birincisi ismini vermek istemeyen bir avukata aittir. Biz de ona Bay R. diyeceğiz.

     Bay R. Kursumuza katılmaya başladıktan kısa bir sü­re sonra bazı akrabalarını ziyaret etmek için Long İs-land'a gitmişti. Karısı diğer akrabalarını görmeye gider ve Bay R. bu kuralı karısının ihtiyar teyzesinde deneme­ye karar verdi. Etrafa bakarak övülmeye değer bir şey aramış ve sormuştu:

- Bu ev 1890'da mı yapıldı?

- Evet, tam 1890'da yapıldı.

- Bana doğduğum evi hatırlattı onun için burayı çok sevdim. Ne kadar güzel bir ev! Artık buna benzer evler yapılmıyor.

- Haklısınız! Yeni gençler ev sahibi olmaya önem ver­miyorlar. Küçük bir apartman ve bir buzdolabı onlara yetiyor. Bunları elde ederlerse otomobillerine atlıyarak gezmeye başlıyorlar. Kocamla ikimiz yıllarca bu evin rüyasını gördük, onu yapmak için mimara gerek görme­miştik. Çünkü onu kendimiz yapmıştık.

       İhtiyar kadın evini Bay R.'ye gezdirmiş ve ona seya­hatlerinde aldığı güzel şeyleri göstermiş, o da bunları sa­mimi bir şekilde takdir etmişti.

"Evi gezip dolaştıktan sonra birlikte garaja gittik. Ga­rajın içinde, yeni sayılacak Packard markalı bir otomo­bil duruyordu. Bayan otomobili göstererek şöyle dedi:

- Kocam, ölümünden kısa bir süre önce bu otomobili almıştı. Kocamın ölümünden sonra bu arabayı kullan­madım. Siz güzel şeyleri beğeniyor ve takdir ediyorsu­nuz. Ben de bu otomobili size hediye ediyorum.

- Bana çok büyük bir lütuf ta bulunuyorsunuz dedim. Arabaya sahip olmak isteyen başka akrabalarınız var, arabayı onlara hediye etseniz olmaz mı?

- Akraba mı dediniz, onlar bu arabaya varis olabilmek için benim ölmemi bekliyorlar. Ben de bu arabayı onla­ra bırakmak istemiyorum!

- O halde bu arabayı satın.

- Satmak mı? Ben o arabayı satamam. Çünkü hiçbir zaman yabancıların bu arabayla gezmelerine tahammül edemem. Arabamı satmak hayalimden bile geçmez. Bu­nu size hediye etmekte ısrar ediyorum. Çünkü güzel şey­leri takdir ediyorsunuz.

     Bay R. arabayı almamak için bir hayli uğraştı, ama daha fazla direnmenin yaşlı kadını üzeceğini düşünerek arabayı kabul etti.

     Bu kadın kocaman bir evde antikalarla ve anılarla ya­payalnız kalmıştı. En çok istediği biraz ilgi görmekti. Herkesin kendisinden esirgediği bu ilgi ve alakaya kavu­şunca, minnettarlığını çok kıymetli bir hediyeyle ifade etmişti.

İkinci olay ise şöyle:

     Kursu açtığım sırada tanınmış bir avukatın bahçesi için bir plan hazırlıyordum. Plan üzerinde çalışırken ev sahibi, bahçe hakkında bir takım önerilerde bulundu. Bu önerileri beğendim ve kendisini takdir ettiğimi anlattım. Ve şunları ilave ettim.

- Güzel köpekleriniz var. Madison'da yapılan köpek yarışmasında köpeklerinizle mavi kordela kazanabilirsi­niz.

- Köpeklerimin yerini görmek ister misiniz?

- Tabii.

Bir saat benimle ilgilendi. Ve köpeklerinin özelikleri­ni bana anlattı.

En sonunda bana dönerek:

- Küçük bir oğlunuz var mı? diye sordu

- Evet dedim.

- O halde size bir yavru hediye edeyim! dedi ve ba­na, yavruyu nasıl besleyeceğimizi anlattı. Onun bu hedi­yesi ve benimle bir saat kadar ilgilenmesi onu takdir et­memden kaynaklanıyordu.

    Büyük şöhret kazanan George Eastman sinamayı oluşturan, şeffaf filmi icat etmişti. Ve çok büyük bir ser­vet kazanmıştı. Bu kadar başarıya rağmen o da bizim gi­bi takdir edilmeyi bekliyordu.

    Şöyle ki: Birkaç yıl önce Eastman, Müzik okulu aç­mış ve annesinin hatırasını yaşatmak için Kilburn Hail isminde bir tiyatro yaptırıyordu. Newyork'un Superior Seating şirketi, bu binaların sandalyelerini karşılamak istiyordu, şirket müdürü Jams Adamson bu iş için East­man'in mimarı ile görüşmeye gitmişti. Mimar Adam­son'u karşılayarak:

- Misler Eastman'ı onbeş dakikadan fazla meşgul et­meyiniz. Çünkü çok meşgul. Söyleyeceklerinizi süratle söyleyiniz ve siparişi alıp gidiniz!

Adamson da ona göre hazırlanmıştı.

Adamson içeriye girdiğinde Eastman'ın önünde bir sürü kağıt vardı. Misafirin içeri girdiğini görünce ayağa kalkarak gözlüğünü çıkarmış, misafirini selamlamış ve mimar, Adamson'u takdim etmişti.

- Mister Eastman! Sizin tarafınızdan kabul edilmek için dışarıda beklerken dairenizin güzelliği gözüme çarptı. Gerçekten güzel bir daire. Şirketinizin dekoras­yonunu yapmak istiyorum. Ama hayatımda bu kadar gü­zel bir daire görmediğimi söyleyebilirim.

Adamson çevresindekileri anlatmaya başladı:

- Bu İngiliz kerestesi! İtalyan kerestesinden çok fark­
lıdır!               

- Evet, bunu değerli kerestelerden çok iyi anlayan bir arkadaşım seçmişti! Ve İngiltere'den buraya göndermiş­ti.

     Eastman, misafire odasını göstermeye başladı. Oy­maları, nakışları ayrı ayrı anlattı. Eastman bir pencere­nin kenarında durarak insanlığa yardım etmek için yap­tırdığı bazı yerleri gösterdi. Rochester Üniversitesi, Devlet Hastanesi, Dost Yurdu, Çocuk Hastanesi!   Adamson insanlık için yaptıklarını takdir etmiş ve bu sırada Eastman bir dolap açarak ilk satın aldığı ve bir İn­giliz'in keşfettiği fotoğraf makinesini çıkararak ona gös­termişti.

     Adamson, Eastman'a, sorular sormuş, o da çocuklu­ğunun yoksulluk içinde geçtiğini, annesinin fakirlik yü­zünden evinin odalarını kiraya verdiğini ve kendisinin  bir sigorta şirketinde günde elli sent karşılığında çalıştı­ğını anlatmıştı. Daha sonra da yoksulluğun peşini bırak­madığını ama annesini çalışmaktan kurtarmayı kafasına koyduğunu söylemiş ve Adamson onun hayatını anlat­masını zevkle dinlemişti.

     Adamson saat 10.15'te Eastman'ın yanına girmişti. Beş dakikadan fazla kalmaması için uyarılmıştı, ama iki saat geçmesine rağmen hala konuşmaya devam ediyor­lardı.

En sonunda Eastman, Adamson'a dönerek şunları an­lattı:

- En son Japonya'ya gittiğimde birtakım sandalyeler alarak getirdim. Güneş bunların renklerini soldurduğu için şehre gidip cila aldım ve kendim cilaladım. Benim nasıl cila yaptığımı size göstermek istiyorum. Eve birlik­te gidelim, yemeği birlikte yiyelim ve bu sandalyeleri si­ze göstereyim.

     Eastman yemekten sonra sandalyeleri gösterdi. San­dalyelerin herbiri birbuçuk dolardan daha kıymetli de­ğildi. Eastman bunları kendisi cilaladığı için çok mut­luydu.  Eastman'ın o gün sipariş vereceği sandalyelerin karşı­lığı 90.000 dolardı. Bu siparişi tabiki Adamson almıştı.

      O günden sonra Eastman ile Adamson arasında bir dostluk başlamış ve bu dostluk Eastman'ın ölümüne ka­dar devam etmişti.

       Takdir işine nereden başlamalıyız? Tabiki evimizden. Çünkü her yerden çok bunu tatbik etmemiz gereken yer ev imizdir. Karınızın mutlaka özelikleri vardır. Olmasay­dı onunla evlenmezdiniz. Fakat onun bu özelliklerini kaç kere takdir ettiniz.  Ömrünüzün kalanını huzur içinde geçirmeyi istiyor­sanız, karınızın pişirdiği et, kızarttığı ekmek kömüre benzese bile şikayet etmeyiniz. Sadece onun hünerini göstermek imkanını bulamadığını söyleyiniz. Bunun so­nucunda onun çok fedakarlık yaptığını göreceksiniz.

 Fakat bu harekete aniden başlamayınız. Yoksa karını­zı şüpheye düşürürsünüz.

     Karınıza bir demet çiçek veya bir kutu şeker götürün. Bunları okuyunca: "Gerçekten bunları yapmak gerekir." deyip geçmeyin, yapın. Bunu yaparsanız, evinizde mut­lu olursunuz. Her aile bunu yapmış olsaydı bugün birçok yuva yıkılmamış olacaktı.

     Kendinizi bir kadına aşık etmek ister misiniz? Bu sır­rı size açıklıyorum. Çünkü bunu size iyilik olsun diye anlatıyorum. Zaten bunlar benim fikrim değil Dorothy Dix'ten duyduklarımı anlatıyorum. Bayan bir yazar 23 kadınla evlenip bu kadınların kalplerini ve bankadaki paralarını elde etmeyi bilen birisiyle konuşmuştu. (Bu görüşme sırasında adam hapishanede bulunuyordu) Ba< yan yazar, bu adama kendisini bu kadar kadına nasıl sev-direbildiğini ve paralarını nasıl elde ettiğini sormuş, O da: "Yapılacak şey kadına hep kendisinden bahsetmek­tir." demişti.

     Aynı teknik, erkekler için de geçerlidir. Disraeli diyor ki: "Bir adama kendisinden bahsediniz. Sizi saatlerce dinler."
O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsanız, altıncı kural şudur:

Başkalarına önemli birisi olduğunu hissettiriniz ve bunu samimi bir şekilde yapınız.

SEVİLMEK İÇİN ALTI YOL

1. Başkalarına karşı samimi bir ilgi gösterin.
2. Gülümseyin.
3. Bir insanın kendi adını, en sevimli ve en önemli keli­me saydığını daima hatırlayınız.
4. İyi bir dinleyici olunuz. Başkalarını kendilerinden bahsetmeye teşvik ediniz.
5. Samimi davranarak insanlara kendilerinin önemli bi­risi olduğunu hissettiriniz.
6. Karşınızdaki kimsenin ilgilendiği şeylerden bahsedin.